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Erfolgreich an anspruchsvolle Kunden verkaufen – So funktioniert’s!

Erfolgreich an anspruchsvolle Kunden verkaufen
Erfolgreich an anspruchsvolle Kunden verkaufen - So funktioniert's!

Ganz gleich, welcher Service oder welches Produkt: Eine Veräußerung von Waren an besonders anspruchsvolle Kunden ist immer eine große Herausforderung. Schließlich haben anspruchsvolle Kunden auch besonders hohe Erwartungen an ihre Investitionen.

Besonderheiten eines besonders anspruchsvollen Kunden

Der klassische Kunde mit hohen Ansprüchen sucht das Außergewöhnliche und ist auch gern bereit, für diese Services und Waren viel Geld zu investieren. Der eine oder andere Kunde mit hohem Anspruch ist gewiss auch etwas verwöhnt und tritt gegenüber seinen Mitmenschen selbstbewusst auf.
Da die meisten anspruchsvollen potentiellen Käufer sehr gut über die angebotenen Waren informiert sind, sollten sich Käufer unbedingt diesem Informationsniveau anpassen. Vielen Käufern in spe ist es ebenfalls wichtig, von Verkäufern eine Spezialbehandlung zu erhalten. Wer sich an all diese Regeln hält, profitiert zumeist von einer besonders dankbaren und loyalen Klientel.

Der Verkäufer sollte sich unbedingt dem Informationsniveau des Kunden anpassen
Der Verkäufer sollte sich unbedingt dem Informationsniveau des Kunden anpassen

Eine starke Persönlichkeit entwickeln

Anspruchsvolle Kunden sind häufig auch daran interessiert, andere interessante Menschen kennenzulernen. Aus dem Grund ist eine starke Persönlichkeit des Verkäufers für einen erfolgreichen Verkauf ein deutlicher Vorteil. Damit sich Verkäufer auf diese Ansprüche ihrer Kundschaft einlassen, ist es unabdingbar, ein persönliches Profil zu konzipieren und das eigene Auftreten sowie die Kleidung dementsprechend anzupassen. Wird das persönliche Profil zusätzlich durch passende Bildungsinhalte ergänzt, entwickeln sich Verkäufer zu potenziellen Gesprächspartnern für Kunden.

Für einen erfolgreichen Verkäufer spielt die richtige Einstellung deshalb auch eine ausschlaggebende Rolle.

Von Anfang an ist es notwendig, jedes Verkaufsgespräch motiviert und offen anzugehen. Dabei ist es wichtig, ein Minimum an Leistungs- und Kundenorientierung niemals aus den Augen zu verlieren.

Sich so gut wie möglich über die Services informieren

Um den hohen Anforderungen und dem Niveau der anspruchsvollen Klientel zu entsprechen, sollten Verkäufer stets darauf achten, noch besser als die Kundschaft informiert zu sein. Für eine entsprechende Vorbereitung auf die Verkaufsgespräche ist es notwendig, sich über etwaige Innovationen, Produkte, Serviceleistungen, Unternehmen oder Konkurrenz zu informieren.
Dabei gilt: Je besser ein Verkäufer informiert ist, desto mehr betrachten Kunden die Verkäufer als fachkundige Berater.

Ein erfolgreicher Verkauf an anspruchsvolle Kunden schließt aber ebenfalls den Grundsatz ein, mit der richtigen Kommunikation durch das Verkaufsgespräch zu führen. Eine offene und klare Ausdrucksweise ist deshalb genauso wichtig wie der Anspruch, seinem Gegenüber genügend Wertschätzung entgegenzubringen. Die emotionale Ebene spielt weiterhin eine ausschlaggebende Rolle. Für einen erfolgreichen Verkauf ist es deshalb wichtig, die Gefühle der Klientel wahrzunehmen und diese zu regulieren. In der Praxis hat es sich bewährt, Verkaufsgespräche so emotional wie möglich zu gestalten.

Offene und klare Ausdrucksweise
Eine offene und klare Ausdrucksweise ist genauso wichtig wie der Anspruch, seinem Gegenüber genügend Wertschätzung entgegenzubringen

Kunden als Gäste und nicht “nur” als Kunden betrachten

Wer potentiellen Käufern einen bestmöglichen Service bieten möchte, sollte Kunden nicht “nur” als Kunden behandeln. Vielmehr ist es hilfreich, dass sich potentielle Käufer wie Gäste fühlen. Das bedeutet wiederum, dass die Kaufinteressenten von Anfang an höchstmögliche Aufmerksamkeit erhalten. Zudem ist es notwendig, Wartezeiten so gut wie möglich zu vermeiden.

Eine persönliche Vorstellung der Verkäufer verspricht ebenso viele Pluspunkte wie eine persönliche Ansprache der Kunden mit ihrem Namen.

Daraufhin erhalten die anspruchsvollen Mandanten so schnell wie möglich einen Sitzplatz sowie ein Getränk nach eigener Wahl. Anschließend besteht die Aufgabe der Verkäufer darin, sich komplett auf ihre Klientel einzulassen und etwaige Störungen von außen weitgehend zu vermeiden.

Das Verkaufsgespräch mit einem kurzen Smalltalk beginnen

Für einen erfolgreichen Start in das Verkaufsgespräch ist ein kurzer Smalltalk durchaus eine gute Wahl. Auf diese Weise lernen sich beide Seiten besser kennen und erschaffen dadurch eine Vertrauensplattform. Daraufhin ist es empfehlenswert, sich bei der Kundschaft nach individuellen Wünschen zu erkundigen und entsprechende vorgestellte Produkte mit besonderer Sorgfalt auszuwählen. Sind die Kunden letztendlich zufrieden, ist der Zweck des Verkaufsgesprächs auch erfüllt.

Generell ist es unerlässlich, der Klientel während des gesamten Gesprächs höchstmögliche Wertschätzung entgegenzubringen. Durch diese Verhaltensweise erhöht sich nicht nur die Zufriedenheit der Kundschaft, sondern auch die Wahrscheinlichkeit auf einen positiven Abschluss. Zugleich trägt das Verhalten dazu bei, das Selbstbewusstsein und die Motivation der Verkäufer zu verbessern. Nach dem Verkaufsgespräch empfiehlt es sich, die Kunden bis zur Tür zu begleiten und sich herzlich für den Besuch zu bedanken.